Управление отделом продаж

Когда руководитель ездит на встречи с клиентами вместе со своими продавцами, встречается с ними на торговых совещаниях, делится с ними корпоративным видением, то это создает у продавцов ощущение полезности. Слова и действия, которые заставляют людей чувствовать себя частью команды, помогают им чувствовать себя значащими и полезными.

Обучение продажам менеджеров, хорошая коммуникация и особенно временные рамки, отведенные на то, чтобы отреагировать на определенные усилия или проблемы продавцов, помогают продавцам почувствовать себя полезными, важными и стоящими. Например, в случае, когда продавец приложил усилия для привлечения нового клиента или размещения нового товара. При организации встречи с ключевым человеком, принимающим решения отреагируйте на эти действия с вниманием, которого они заслуживают. Доведите до конца кредитное разрешение и дату доставки или напишите письмо человеку, принимающему решения. Если продолжают возникать проблемы с доставкой или кредитом, быстро свяжитесь с продавцом. Недостаточные коммуникация, внимание и поддержка говорят продавцу о том, что он/она бесполезен/на: новое дело, продвижение вперед в длинном цикле продаж и усилия продавца не берутся в расчет. Такие ситуации деморализуют торговых представителей.

В некоторых компаниях продавец последним узнает о повышении цен, изменениях в управлении отделом продаж, изменениях в дизайне, новой политике и приостановках поставок. В результате продавцы чувствуют себя бесполезными, ни на что не годными и незначащими.

Когда вы поднимаете цены или новый конкурент выходит на рынок, дайте продавцам знать, что вы сочувствуете им, что это привело к возникновению проблем для них. Помогите им своими знаниями. Не говорите: «Это часть твоей работы. Вот и давай, вперед». Внутренние клиенты, те, кто работают в отделе обслуживания, координации продаж, менеджер по продукту, инженеры, все те, кто занимается поддержкой продаж, также могут помочь в мотивировании продавца. Достаточно постоянных посылов: «Мы беспокоимся о вас. Вы так нужны и важны для нас».
Руководители отделов продаж должны без промедления отвечать на все письма, телефонные звонки от продавцов.

Убедитесь, что они вовремя получают образцы продаваемых товаров, каталоги, информационные сообщения, вспомогательные материалы по продажам и программное обеспечение. Если проходит несколько дней или даже недель перед тем, как вы отвечаете на звонки, или письма от ваших людей, то вы тем самым ставите под вопрос их полезность. Всегда перезванивайте продавцам, даже в том случае, когда вы можете сказать только: «Во второй половине дня я очень занят, но я перезвоню тебе завтра». Как вы себя чувствуете, когда ваш босс или один из клиентов не перезванивает вам? Даже тогда, когда продавец неожиданно заедет к вам в офис, а вы безумно заняты, не говорите: «У меня нет сейчас времени с тобой разговаривать», лучше скажите: «Я сейчас занят, но давай назначим на завтра время, когда мы сможем переговорить».

Обсуждение закрыто.